1944年时,美国人威尔逊接管了父亲留下的施乐公司,高价雇佣德国发明家德索亚来研发复印机。那时候流行的湿复印机要用化学液体和表面涂有感光剂的药物复印纸,复印出来的文件都是湿的,要用很长时间才能干,所以用起来很不方便。1960年,经过不断改进,施乐公司又推出了施乐914干式复印机,从而克服了湿式复印机固有的缺点。因为干复印机是一种创新产品,根本就没有同类产品可供参考,所以社会公众对新产品的功能根本不了解,而且公司前期投入太多,已经没有足够的资金做广告,所以大家在营销方面都有困难。Desoya表示,考虑到每台复印机的生产成本是2400美元,零售价可达5000美元,并提供为期3年的免费维修服务。Wilson对此表示不满,认为价格太低,并认为复印机应以29500美元的价格出售,并且不提供免费维修。
根据当时的美国法律,任何产品的价格如果超过10倍于成本,将被禁止销售。Desoya沉下气来,说这个价格实在太高了,根本无法通过联邦政府的反垄断审查,更别提让顾客接受了。听了众人的抱怨,威尔逊狡猾地微笑着说:“我只是想让政府下令禁止销售,到那时我就有办法了。”Desoya很吃惊,但也没有更好的办法来看Wilson是否有一副心不在焉的样子,只好勉强点头。
果不其然,29500美元的价格一旦公布,联邦政府就启动了价格干预机制,经过几轮调查,最终向各大公司发出了禁止销售令。同时,主流媒体也一片哗然,指责威尔逊不道德的商业行为,同时,有关介绍干式影印机功能的文章也纷纷发表。因此,全美国人都知道,威尔逊不仅在出售高价干式复印机,而且这种新产品还会带来办公室技术革命。
尽管大家都在议论,但无意中却发现威尔逊以复印机出租业务的名义悄然在美国主要城市开设了门面。虽然大家都骂威尔逊是一个黑心的奸商,但他的高超技艺还是令人敬佩。更有甚者,干式复印机专利只掌握在威尔逊公司手中,其他公司无法开发同样的产品争夺市场份额。虽然租金仍然很高,但与之前29500美元的高价相比,价格已经相当便宜了,顾客们一边排着长队诅咒威尔逊租影印机。这样,威尔逊不但不花一分钱的广告费,还省去了售后服务的麻烦,在一片骂声中,他赚到了比卖复印机赚得更多的利润。施乐914型干式复印机仅在1960年的销售额就达到了3300万美元。1966年,销售额达到了五亿三千万美元。
将顾客的需求满足只是精明,将顾客的需求调动起来才是高明,在有些情况下,不按常规出牌,甚至给自己制造“麻烦”,提高产品的关注度,往往就能取胜。
Wilson公司撞了一枪却赚了大钱。你们要明白:不接受庸常的观点,才是明智的决定。而且企业也只有出类拔萃,才是真正的“大赢家”。

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